ESPRIT系國際知名品牌，ESPRIT濟(jì)南專賣店是其特許專賣店。ESPRIT多形成的卓越的服裝設(shè)計(jì)制造水，不斷提升的品牌形象，以及完整的企業(yè)理念、行為規(guī)范和統(tǒng)一形象識別，將給濟(jì)南專賣店提供科學(xué)、規(guī)范的設(shè)計(jì)、技術(shù)和管理保證。

A．ESPRIT市場分析

濟(jì)南作為一個中等城市，真正的國際品牌的專賣店和銷售專柜十分缺乏，市場上擺放和銷售的，多是國內(nèi)自己的名牌。在上海、北京、廣東等地登陸的國際名牌杰尼亞、馬獅龍、朗萬、范思哲、MEXX、PRADA、PORST，濟(jì)南則聞所末聞。進(jìn)入濟(jì)南市場的皮爾?卡丹、花花公子品牌等，因?yàn)榉�裝風(fēng)格、價位、地點(diǎn)、營銷均不到位，所以沒有上乘表現(xiàn)。

ESPRIT現(xiàn)在進(jìn)入濟(jì)南市場，應(yīng)該說是尋找到一個空隙??國際知名品牌缺少的空隙。但要樹立自己的形象，引起消費(fèi)者的關(guān)注和購買，還需要在所售服裝的類型及價位、廣告宣傳和營銷手段諸方面，做一定的努力。

ESPRIT作為一種品味較高、價位較高的品牌，在濟(jì)南進(jìn)行銷售推廣，也有一系列的困難點(diǎn)。首先是濟(jì)南的消費(fèi)水和人們的消費(fèi)觀念，都處于一個較低的水準(zhǔn)，因此這里的高消費(fèi)階層的規(guī)模較少，ESPRIT面對的，是一個小眾市場，并非市場很大。但因?yàn)閮r位較高，小眾市場的成功開拓，也意味著不少的銷售額。雖然ESPRIT系國際知名品牌，但濟(jì)南的消費(fèi)者對它知之甚少，甚至是聞所未聞。因此，ESPRIT在濟(jì)南市場上，存在著一個知名品牌再創(chuàng)知名度的問題。這方面只有嫁接好、利用好原有品牌的名知度，才能事半功倍地創(chuàng)造知名度，使一部分消費(fèi)者迅速知道、了解這個品牌，及品牌的豐富內(nèi)含。再一個問題便是ESPRIT濟(jì)南專賣店的位置，ESPRIT在銷售策略中，特別注重店址的選擇。位于順河街的濟(jì)南專賣店雖然處于人流量較高的地段，但這條街上缺少象樣的精品商店，多是行色匆匆的路人，不能靠地段本身吸引特定消費(fèi)者，而要靠專賣店自身的努力吸引顧客。另外，濟(jì)南市政府巳規(guī)定在順河街建立高架橋，現(xiàn)在應(yīng)及時了解高架橋的建設(shè)模式，考慮其建議對專賣店的正、負(fù)面影響，有必要時可做一定的準(zhǔn)備及調(diào)整。

B. 產(chǎn)品分析及消費(fèi)者定位

ESPRIT的產(chǎn)品在國際時裝界，一直以朝氣蓬勃、活潑開朗的形象獨(dú)樹一幟，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格具有濃厚的加利福尼亞色彩，充滿加州的沙灘、陽光的韻味，和無拘無束的感覺。

ESPRIT的產(chǎn)品，主要是領(lǐng)導(dǎo)生活時尚的高檔休閑系列，有專為職業(yè)女性和現(xiàn)代男士設(shè)計(jì)的休閑裝，還有運(yùn)動休閑裝、中仔裝、童裝、鞋襪及飾品等。這些產(chǎn)品的國際性、時尚性、休閑性，及每季數(shù)百款的產(chǎn)品推出，符合包括濟(jì)南在內(nèi)的現(xiàn)代成功人士的需求。

所謂現(xiàn)代成功人士，主要指由經(jīng)濟(jì)實(shí)力構(gòu)成的消費(fèi)階層。在濟(jì)南，這個中產(chǎn)階層的構(gòu)成較為多樣化，有獨(dú)撐門戶的個體經(jīng)營者，有資本豐厚的各類投資者，有一部分靠技術(shù)、知識進(jìn)入市場換取金錢的高級知識分子，有一部分掌握實(shí)權(quán)的行政官員。在具備消費(fèi)實(shí)力的情況下，他們的著裝風(fēng)格也干差萬別。但有一點(diǎn)可以說是性，這些花費(fèi)心血成就自己事業(yè)的人物，都希望有機(jī)會放松自己，都希望自己有工作之外的時間、形象和心情。從這個方面講，休閑裝便有可能成為其中大多數(shù)人的需求。

另外一個消費(fèi)心理就是，花費(fèi)了不少錢購買衣物，消費(fèi)者希望買到獨(dú)特的、非同一般的東西�；ɑü�子專賣店不成功的原因之一，就在于他們的服飾風(fēng)格，過于簡單和統(tǒng)一，同非名牌服裝沒有多少差別，而價位又很高，使人感到花了錢買不到個性和風(fēng)格。

ESPRIT休閑系列，款式多樣，風(fēng)格別致，并不斷有新品種推出，有可能使消費(fèi)者感到物有所值。從服裝到鞋襪到飾品的豐富性，也便于人們選擇搭配。

ESPRIT的經(jīng)營者需清楚，面對的消費(fèi)者是小眾，他們要的是獨(dú)特、別致。因此，在廣告宣傳、銷售的產(chǎn)品類型和店鋪服務(wù)諸方面，都要獨(dú)特且有情調(diào)。好在店面外觀和內(nèi)部裝飾、員工職責(zé)、視覺形象諸方面，ESPRIT公司有嚴(yán)格的規(guī)范，加之產(chǎn)品品味之獨(dú)特，為形象樹立的鮮明、準(zhǔn)確，提供了一定的基礎(chǔ)。

C. 廣告宣傳策略及廣告目的

基于以上的分析，ESPRIT濟(jì)南專賣店開業(yè)初期的廣告目的，是讓濟(jì)南的社會大眾知道、了解這個國際性品牌，了解它的發(fā)展過程、服飾風(fēng)格及品牌內(nèi)含，從而對這個品牌產(chǎn)生信任、尊重和向往。在大眾廣泛認(rèn)識的基礎(chǔ)上，才有可能產(chǎn)生小眾消費(fèi)者，這小眾消費(fèi)者便是已對ESPRIT有所了解的大眾中的一部分，他們是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和著裝品味的人士。

開業(yè)初期的廣告宣傳，主要是傳播ESPRIT的知名度，讓人們知道這個國際品牌�；�于ESPRIT的價位等原因，消費(fèi)者不會看到廣告馬上購買，他們往往去專賣店觀看、了解、衡量產(chǎn)品的價位、款式，及其與品牌知名度的對應(yīng)關(guān)系。人們在購買貴重的服裝等物品時，理性色彩較濃厚。因此，初期的廣告宣傳，要將ESPRIT這個國際品牌的高品質(zhì)、高質(zhì)量、多款式表現(xiàn)出來，使有錢的人以擁有它為榮耀，使暫時沒有錢的人向往它，渴望得到它。

利用媒介的廣告宣傳，準(zhǔn)確地塑造ESPRIT的高尚形象，使盡可能多的人知道、了解這個國際品牌，是ESPRIT濟(jì)南專賣店開業(yè)初期廣告宣傳的基本目的。

D. 廣告方式及媒介選擇

ESPRIT濟(jì)南專賣店開業(yè)之時，便是這個品牌進(jìn)入濟(jì)南市場的開始。此時的廣告，需要詳細(xì)地、理性地、富有誘惑力地向人們介紹這個品牌，這方面應(yīng)以選擇報紙媒介為主。在報紙上可以詳細(xì)說明，報紙的時效性強(qiáng)的特點(diǎn)，也便于傳播專賣店開業(yè)的信息。在大家對這個品牌有了基本認(rèn)識之后，才可以選擇電視、雜志等媒介傳播品牌知名度和品脾形象。一以內(nèi)的廣告宣傳，應(yīng)以報紙為主。

在開業(yè)前后，可在齊魯晚報、濟(jì)南時報、泉城周報、山東廣播影視報(后面兩種電視報也可選擇其中之一)上，作面廣告，宣布ESPRIT濟(jì)南專賣店的開業(yè)，多方面介紹這個品牌。開業(yè)之前，做一次ESPRIT的全面介紹性廣告，版面大小根據(jù)廣告內(nèi)容多少來確定；開業(yè)之后，所刊報紙廣告可只介紹品牌的一個方面，通欄廣告即可。其后，可在濟(jì)南時報(或齊魯晚報)刊登系列性的小文章，介紹這個品牌的服飾的方方面面；在這類小文章中，要將知識性和信息傳播恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合好，表面上是知識介紹，暗地里傳播一點(diǎn)兒與ESPRIT有關(guān)的信息。這種系列小文章，對消費(fèi)者的影響是滲透性的，而且是不知不覺的。小文章首先要在一家報紙陸陸續(xù)續(xù)地刊登出來，此時不要在其他的報紙上刊登。在這家報紙上全部刊登完之后，再選擇其它報紙，保證在某一報紙媒介上的完整性。

上述幾家報紙，除了齊魯晚報廣告價格稍高一些，其余幾家報紙的通欄廣告價格均在數(shù)干元；因此，開業(yè)初期的投入并不算太大。隨后一個階段，以刊登系列小文章為主。待專賣店有自己特別的促銷活動時，可開展另一個廣告小戰(zhàn)役，但也不宜做太大的報紙廣告版面，應(yīng)以通欄廣告為主。關(guān)鍵要靠廣告內(nèi)容、廣告創(chuàng)意、廣告設(shè)計(jì)的獨(dú)特性和高品味，來吸引高品質(zhì)的消費(fèi)者。

E. 廣告內(nèi)容及廣告創(chuàng)意

以下廣告標(biāo)題，可選擇其一用在報紙廣告上：

?在世界各地，提起加利福尼亞，人們就會想到金門大橋、好萊塢、沙灘和ESPRIT

?體味休閑，享受、加利福尼亞的陽光”

?讓“加利福尼亞的陽光”照到濟(jì)南

以下廣告內(nèi)容，是用于報紙廣告標(biāo)題下面的廣告文案：

?ESPRIT是遍布五大洲三十多個國家的國際著名的服裝品牌，其總部設(shè)在美國加利福尼亞州舊金山市。在舊金山及德國杜塞爾多夫，都設(shè)有服裝設(shè)計(jì)中心，廣招全球各地的設(shè)計(jì)專才，設(shè)計(jì)表現(xiàn)ESPRIT風(fēng)格的服飾；每季要推出符合國際時尚的上千種服裝款式，經(jīng)由香港的設(shè)計(jì)家根據(jù)亞洲消費(fèi)者的喜好加以選擇，推出最適合你的款式和色彩。ESPRIT香港地區(qū)負(fù)責(zé)人，系著名影星林青霞的丈夫邢李源先生。

?在這個女人需要柔美，男人需要輕松的代，休閑裝大行其道。但是，并非所有的休閑裝都是國際名牌。ESPRIT休閑裝出自美國加利福尼亞，設(shè)計(jì)風(fēng)格體現(xiàn)出充滿陽光的加州色彩，突出休閑裝給人的無拘無柬的感受，使你如同在加州的沙灘上享受陽光。ESPRIT主要是符合國際時尚的高檔休閑系統(tǒng)，有專為優(yōu)雅女性和現(xiàn)代男士設(shè)計(jì)的休閑裝，也有運(yùn)動類、牛仔類、童裝、鞋襪及飾件等系列休閑產(chǎn)品。塑造自我形象，體驗(yàn)悠閑生活，享受“加州陽光”，請你來ESPRIT專賣店。

?現(xiàn)在，你可以和美國人、歐洲人、香港人、上海人一同享受“加州陽光”。馳名世界的ESPRIT，在北美有家專賣店，在歐洲有家，在香港有家。ESPRIT自進(jìn)入中國市場，首先在上海設(shè)立一家專賣店。現(xiàn)在，經(jīng)ESPRIT集團(tuán)確定，ESPRIT濟(jì)南專賣店正式開業(yè)。如今，你也有機(jī)會加入ESPRIT消費(fèi)者的行列，與世界時尚同步。把最好的品牌，給最成功的你，你便可以體會到美國加州充滿陽光的活力，和無拘無柬的感受。

(ESPRIT現(xiàn)在大陸有家專賣店，分布于許多城市；此處只提及上海，是為了使?jié)�南人感到和上海同步，和中國最富著裝時尚性的地區(qū)同步，滿足大家的自尊心。)

根據(jù)以上標(biāo)題和文案設(shè)計(jì)廣告時，如果配用ESPRIT的時裝圖片，務(wù)必要注意圖片的清晰程度，及在報紙上印出的效果。如果圖片模糊，會使消費(fèi)者對這個品牌本身產(chǎn)生誤解和懷疑。也可配用手繪時裝畫，依靠時裝畫的規(guī)矩、細(xì)致，表現(xiàn)ESPRIT的多種款式和浪漫情調(diào)。

F. 系列文章(用于報刊發(fā)表，借知識性傳播ESPRIT品牌知名度)

?休閑裝的起源

休閑裝起源于美國，最早首推布制的牛仔裝、襯衣和茄克。休閑裝最早的用途，是利用其耐用、舒適、易整理的特點(diǎn)，作為工作服使用。二次大戰(zhàn)之后，經(jīng)美國娛樂界明星大肆推廣，休閑服逐漸成為歐美人所接受的服裝。六十代的嬉皮士，崇尚回歸自然，衣服以簡單舒適為追求，休閑服理所當(dāng)然成為那時的服裝主流。從七十代初，休閑服開始成為世界時裝界的一個重要部分，并在九十代形成不可阻擋的潮流，強(qiáng)烈影響著人們的穿著風(fēng)尚。ESPRIT是源自美國的休閑裝品牌，以自然素凈的風(fēng)貌展示于人，給人無拘無柬的自由感受，目前在中國內(nèi)陸的主要大城市，均設(shè)有專賣店。勢不可擋的休閑潮流，將會使很多人開始青睞休閑裝。

?休閑裝的發(fā)展

目前廣為流行的休閑裝，在造型上往往呈現(xiàn)一種中性狀態(tài)，男女均可穿用；在規(guī)格上屬寬松型，胖瘦都可兼容，因此適應(yīng)性較廣泛，這也是休閑裝能迅速流行的一個重要因素。過去對休閑裝的認(rèn)識和理解，停留在休息、娛樂和旅游時的穿著上，認(rèn)為休閑服就是休息消遣時穿的服裝。現(xiàn)在人們則認(rèn)為，休閑服可以讓身體盡量放松，讓心情得以調(diào)節(jié)，因此不僅是休息時可以穿，上下班以及正式的禮儀、外交場合都可以穿。穿著場合的增加，穿著時間的延伸，使休閑服象滾雪球一般包容了其它分類服裝，形成了一種綜合性的休閑裝概念。世界著名的ESPRIT休閑系列，就包括男女休閑裝、運(yùn)動休閑裝、牛仔休閑裝、童裝；鞋襪、飾品等綜合內(nèi)容。對休閑裝的新認(rèn)識，將使休閑裝作為服裝潮流的主宰，經(jīng)久不衰。

?名牌的分類

就服裝而言，名牌不僅意味著它的知名度，也意味著可靠的質(zhì)量，時尚的款式，同時也是身份的象征。

就名牌分類來講，有設(shè)計(jì)師名牌，如YSL代表圣洛朗，還有皮爾?卡丹牌，夏奈爾牌等。有名人品牌，借名人的知名度創(chuàng)立名牌，如李寧牌運(yùn)動裝，曉慶牌時裝。有商品性名牌，借商店的知名度創(chuàng)立名牌，如培羅蒙西服，紅都服裝。再有的便是公司名牌，即品牌本身并不借助名設(shè)計(jì)師或名人，自己創(chuàng)立名牌，如國際知名的

ESPRIT，這個美國名牌借用法文ESPRIT為品牌名稱，意思是輕活潑、富有朝氣，其服裝注重給人無拘無束的感覺。眾多類型的名牌，組成了名牌大家庭，吸引著成功人士的眼光。

?休閑潮流

“閑”是“忙”的反義詞，忙碌的時候才渴望休閑。面對工作生活的快節(jié)奏，身處都市的擁擠和喧鬧，人們自由支配的時間和無拘無束的空間極其有限，人們期望心情的放松和節(jié)奏的調(diào)節(jié)，讓身體去掉束縛，讓肌膚得到呼吸。同時，人們又不可能在穿著打扮上花去太多時間和精力。于是，穿著舒適、款式簡潔、自由大方、隨意自然的休閑服便應(yīng)運(yùn)而生。

給女人一份柔美，給男人一份放松，這便是休閑服的追求。如來自美國的ESPRIT休閑系列，強(qiáng)調(diào)“ESPRIT”概念在乎心態(tài)而非齡”，吸引著對時尚敏感的好動活躍的人士。它的消費(fèi)對象成熟而活躍，有品味而不落俗套，勤奮而不拘謹(jǐn)。也許，這是對所有喜好休閑裝的人士的精神寫照。