皮具銷售下降年度總結(jié)

品牌皮具銷售終端之所以有些門(mén)店業(yè)績(jī)良好，因素有很多，但總結(jié)起來(lái)有三大主要成功因素：進(jìn)店率，成交率和回頭率。我們看一下下面的公式：終端門(mén)店銷售額=商圈客流量×進(jìn)店率×（成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率）。由此可見(jiàn)提高“三率”是提高終端銷售的關(guān)鍵，那么如何提高三率呢？

一、提高進(jìn)店率

進(jìn)店率就是指經(jīng)過(guò)門(mén)店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會(huì)越多。進(jìn)店率的高低直接影響了成交率和回頭率，所以提高進(jìn)店率是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的前提。提高進(jìn)店率可以從以下幾個(gè)方面去做：

1、選好門(mén)店的地段。俗語(yǔ)說(shuō)開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈。對(duì)于終端零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)。好的地段一般是交通便利、人口密集、同類店鋪聚集區(qū)域。選定區(qū)域后還是要選擇恰當(dāng)位置，實(shí)踐證明，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、服務(wù)水基本相同的店鋪會(huì)因?yàn)槲恢玫牟煌�，而使�?jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)明顯的差異。

2、門(mén)面裝修要有。皮具專賣店店面的設(shè)計(jì)一定要按照公司統(tǒng)一的企業(yè)形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊的效果，讓顧客看到后立即有種想進(jìn)店看看的欲望。

3、運(yùn)用多種形式的宣傳。宣傳的目的是告訴顧客你的門(mén)店在那里，經(jīng)營(yíng)什么，有什么等等以此來(lái)吸引顧客。宣傳可以通過(guò)戶外廣告、發(fā)放POP宣傳單、張貼海報(bào)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

4、適時(shí)搞一些促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)一般可以吸引廣泛的客戶群體，達(dá)成較高的銷售額。促銷活動(dòng)應(yīng)該選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)和地點(diǎn)，否則不能達(dá)到預(yù)期的效果。

二、提升皮具專賣店終端銷售的“三大定率之成交率”

進(jìn)店率是影響成交率的重要因素，但不是進(jìn)店率高，成交率高，顯然提高成交率不能只靠提高進(jìn)店率來(lái)實(shí)現(xiàn)。在實(shí)現(xiàn)提高進(jìn)店率的情況下如何實(shí)現(xiàn)成交率呢？可以從以下幾個(gè)方面去做。

1、提升店面內(nèi)飾形象。要時(shí)刻保持地面、門(mén)窗、樣品等設(shè)施和物品干凈、整潔、有序，比如貨品的擺放要分門(mén)別類突出各自的。同時(shí)規(guī)范的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，比如墻體畫(huà)，價(jià)格簽，促銷牌等要統(tǒng)一規(guī)范。

2、門(mén)店內(nèi)的貨品種類要齊全。齊全的貨品可以吸引顧客眼球，讓顧客有更多的選擇機(jī)會(huì)，不會(huì)造成顧客視覺(jué)的疲勞感。同時(shí)貨品售出后貨架上不可出現(xiàn)空缺，一定要及時(shí)補(bǔ)充與更新。

3、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員形象要好。任何人都不會(huì)樂(lè)意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購(gòu)員多打交道，導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人形象是皮具品牌傳播時(shí)應(yīng)該考慮的重要因素。因此盾牌導(dǎo)購(gòu)員均由公司統(tǒng)一配置服裝，統(tǒng)一形像設(shè)計(jì)，讓導(dǎo)購(gòu)員形像實(shí)現(xiàn)全面的提升。

4、提高導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力和銷售技巧。這一點(diǎn)是能否提高成交率的關(guān)鍵。要提高導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，使導(dǎo)購(gòu)員成為顧客稱職的顧問(wèn)。銷售技巧是多方面的比如：微笑面對(duì)顧客，不時(shí)的贊美顧客，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客。同時(shí)要把握顧客的性格，興趣，心理等及時(shí)得調(diào)整銷售策略。比如善于以小利誘導(dǎo)。每個(gè)人都有占便宜的心理，如果在銷售過(guò)程中，我們能夠以小利加以引導(dǎo)顧客，這樣的成交率自然會(huì)提高。比如銷售的時(shí)候給予顧客一些折扣或者送些小禮品等等。

5、善待所有的顧客。無(wú)論如何，我們都不要得罪顧客。如果得罪一個(gè)顧客，我們可能失去幾個(gè)甚至幾十個(gè)顧客。所以從顧客進(jìn)入門(mén)店到走出門(mén)店我們都要善待每一位顧客，不管他買不買產(chǎn)品。以顧客是上帝的理念微笑迎接顧客，微笑送走顧客。當(dāng)然我們不能對(duì)顧客太殷勤，過(guò)猶不及嘛。

6、加強(qiáng)對(duì)失敗客戶的分析，找出不成交的原因進(jìn)行改善與對(duì)策，每一筆不成交的個(gè)案都是值得去關(guān)注的，客戶不成交，一定有原因。存在的原因可能包括：產(chǎn)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、銷售技巧問(wèn)題、人員態(tài)度問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、當(dāng)然還包括客戶本身的問(wèn)題。

三、提升皮具專賣店終端銷售的“三大定率之回頭率”

我們深知產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的因素。沒(méi)有產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能贏得顧客的忠誠(chéng)，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。因此我們首先向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去打動(dòng)客戶，讓新客戶源源不斷的成為老客戶。

其次是靠及時(shí)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。我們不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有及時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以解決顧客的后顧之憂。比如盾牌專賣店定期給客戶提供產(chǎn)品保養(yǎng)，專業(yè)的產(chǎn)品鑒別知識(shí)，服飾搭配知識(shí)，為客戶增加VIP會(huì)員服務(wù)，就讓很多客戶感覺(jué)非常的貼心．優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)可以贏得顧客的心，更贏得了顧客的忠誠(chéng)。

一些精明的皮具行業(yè)經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品后還定期對(duì)顧客進(jìn)行回訪，了解顧客使用產(chǎn)品的情況和對(duì)產(chǎn)品的看法。這樣的經(jīng)銷商往往會(huì)贏得更多的客戶資源。

當(dāng)然影響顧客回頭率的因素還有經(jīng)銷商的信譽(yù)、導(dǎo)購(gòu)的人格魅力等。古語(yǔ)有云：“民無(wú)信不立”。誠(chéng)信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙？沒(méi)有信譽(yù)作保證，既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢(shì)，恐怕消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情。

進(jìn)店率影響了成交率，而成交率又影響了回頭率，最后回頭率又會(huì)影響進(jìn)店率。所以進(jìn)店率、成交率、回頭率是相輔相成的，我們不能孤立的對(duì)待和思考。最后，我們不應(yīng)該拘泥現(xiàn)有的理論，而應(yīng)該在銷售實(shí)踐過(guò)程中不斷總結(jié)和運(yùn)用。