銷售座談會發(fā)言稿大家好。我是xxx。很榮幸能有機會與各位專家就貿(mào)易融資業(yè)務(wù)進行交流。
現(xiàn)在咱們大多數(shù)銀行都已經(jīng)把貿(mào)易融資業(yè)務(wù)從公司部分離出來，成立了一個獨立的部門來運做。因此呢，在各個方面大家都有個探索的過程，包括在開發(fā)計劃和開發(fā)模式等問題上，現(xiàn)在咱們基本上沿襲了原來做公司業(yè)務(wù)的方式方法，這其中就有問題了。那怎么加速這個成長的過程呢？按一般的原則來說呢，應(yīng)該是一打基礎(chǔ)，二做設(shè)計。就目前來說，必須把前期準備工作做好，毛*教導(dǎo)我們說，不打無準備之仗，不打無把握之仗，每戰(zhàn)都應(yīng)力求有準備，力求在敵我條件對比下有勝利的把握。這話在今天看來還是有啟發(fā)意義的。
那么，這些前期準備工作都包含哪幾個方面呢？下面我展開來說一下。
首先來說數(shù)據(jù)，在進出口數(shù)據(jù)這一塊，以前咱們各家行也做了一些積累，但數(shù)據(jù)主要是由海關(guān)按月或按提供的進出口宏觀數(shù)據(jù)吧？還有一些企業(yè)數(shù)據(jù)，應(yīng)該是企業(yè)申報的時候留下來的吧？再就是可能有的行也參考和使用了一些公司部積累的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)主要也是企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)吧？做貿(mào)易融資業(yè)務(wù)分析的話這些數(shù)據(jù)夠不夠用呢？至少是不太好用吧？那什么數(shù)據(jù)有用呢？首先來說，至少就應(yīng)該找到一套完整、系統(tǒng)的進出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
有了數(shù)據(jù)就開始做分析了。在沒有海關(guān)數(shù)據(jù)之前，咱們大家比較熟悉的方法是不是按照行業(yè)、企業(yè)的財務(wù)指標，比如說資產(chǎn)、銷售收入、利潤、負債等等，來做行業(yè)企業(yè)的排名呢？后來拿到了海關(guān)的宏觀運行數(shù)據(jù)，但是因為數(shù)據(jù)量本就有限，能用的上就最好了，更何談分析呢？再后來，我們各家行通過各種各樣的渠道采集到了一些進出口企業(yè)的數(shù)據(jù)，但在使用方法上卻沿襲了原來做財務(wù)指標排名的方式，只不過指標變了，主要是按照進口額、出口額、進出口總額、行業(yè)等指標來進行排名，但問題是：用這種評先進的方式來做信貸行不行呢？如果不行的話，應(yīng)該怎么分析和使用進出口數(shù)據(jù)呢？
其實大家是做了許多有益嘗試的：交通銀行當時考慮的是海關(guān)數(shù)據(jù)在貿(mào)易融資部和外匯業(yè)務(wù)管理部中的協(xié)同使用。招總行提的是以什么樣的數(shù)據(jù)輸出形態(tài)來保證數(shù)據(jù)的有效運用。深發(fā)展總行提過要不要細分的問題。今天有咱們民生總行貿(mào)易融資部的同志在，當時民生對我們做的國際業(yè)務(wù)綜合數(shù)據(jù)庫，提出了很多好的完善建議和意見。中總行和工總行也都提過數(shù)據(jù)處理方法的想法。這些嘗試都是大家在實際工作中總結(jié)的經(jīng)驗，是很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的。
把大家的經(jīng)驗和意見做個歸納，可以發(fā)現(xiàn)，各家行在數(shù)據(jù)使用和數(shù)據(jù)分析上大部分還是參考了對公信貸業(yè)務(wù)的方法。但貿(mào)易融資業(yè)務(wù)畢凈同于傳統(tǒng)的對公信貸，是不是應(yīng)該有一些使用和分析上的特殊性呢？
作為銀行，咱們是要對選擇的客戶進行投貸，獲取利息收入和手續(xù)費收入的，那我們是不是可以考慮從這個角度出發(fā)對行業(yè)企業(yè)進行銀行專有分析呢？比如說，除了應(yīng)該關(guān)心國際業(yè)務(wù)各個行業(yè)企業(yè)的貿(mào)易融資量和結(jié)算量之外，是不是也應(yīng)該分析一下各個行業(yè)企業(yè)的利息收入情況和手續(xù)費收入情況怎么樣呢？推而廣之，像貿(mào)易融資業(yè)務(wù)量在某一客戶所有業(yè)務(wù)總量中的占比、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的產(chǎn)品使用數(shù)量等等這些指標是不是也應(yīng)該納入我們的分析范圍之內(nèi)呢？大家可以想想，是不是從這個角度出發(fā)來把握行業(yè)和我們銀行關(guān)系更？至少來說也是不可或缺吧？，