10月份某公司市場部組織了一場為期一周的大型產(chǎn)品知識培訓(xùn)，共有包括區(qū)域市場督導(dǎo)在內(nèi)的60余人參加。本次培訓(xùn)的主要對象是市場督導(dǎo)以及大客戶部、特渠部的部分員工，由于下半年大量新品的上市，這些人員急需進行新品產(chǎn)品知識的系統(tǒng)培訓(xùn)。

授之以魚不如授之以漁，一次成功的培訓(xùn)，不單單要向?qū)W員傳遞知識，同時也要讓督導(dǎo)學(xué)會各種各樣的工作技巧，學(xué)會如何在工作中運用所學(xué)到的知識，讓督導(dǎo)在短短幾天培訓(xùn)中，在知識以及技能上得到雙重提高。從這兩方面來看，本次培訓(xùn)無疑是成功的。

在走訪區(qū)域市場時，經(jīng)常聽到區(qū)域人員抱怨培訓(xùn)難，總結(jié)出來有以下幾點。老導(dǎo)購不肯學(xué)習(xí)，新導(dǎo)購死記硬背，臺上講師滔滔不絕，底下學(xué)員面昏昏欲睡，培訓(xùn)效果也無法體現(xiàn)，有不少督導(dǎo)希望知道如何進行一場成功的培訓(xùn)，以本次培訓(xùn)為例，筆者認(rèn)為，通過四步走的方法，可以較好的組織一場培訓(xùn)。

計劃：

培訓(xùn)計劃是任何一次培訓(xùn)的開端，在培訓(xùn)計劃的制定過程中，應(yīng)當(dāng)明確本次培訓(xùn)的主要目的，培訓(xùn)的時間地點，培訓(xùn)的對象以及培訓(xùn)預(yù)計達到的結(jié)果。在初步計劃擬定后，積極尋求領(lǐng)導(dǎo)或者經(jīng)銷商的支持，在計劃初步確認(rèn)后培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作才真正開展。計劃的過程大致可分為兩個部分：培訓(xùn)需求的確認(rèn)，以及針對性的課程安排。

一、培訓(xùn)需求確認(rèn)

培訓(xùn)計劃是一個初步骨架，比如本次培訓(xùn)，初步計劃是在10月20日左右進行，培訓(xùn)時間預(yù)計3天左右，培訓(xùn)地點是公司濱江基地，培訓(xùn)內(nèi)容為產(chǎn)品知識，對象是市場督導(dǎo)。要進行一次有效的培訓(xùn)，這樣的計劃顯然是不夠的，一次成功的培訓(xùn)，首先要具有針對性，同時能吸引學(xué)員的注意，引起學(xué)習(xí)興趣。這和學(xué)校中填鴨式的教學(xué)方式是完全不同的，如何讓培訓(xùn)變得具有針對性，需求調(diào)查問卷是最為快速有效的方式。

以10月份培訓(xùn)為例，在在初步計劃確定后，培訓(xùn)組對全國督導(dǎo)進行了培訓(xùn)需求調(diào)查，督導(dǎo)需要那種類型的培訓(xùn)，需要哪些知識以及技能，喜歡何種形式的培訓(xùn)，都在調(diào)查結(jié)果匯總后清晰的呈現(xiàn)出來。

以10月督導(dǎo)培訓(xùn)為例，通過統(tǒng)計，得出如下調(diào)查結(jié)果：

表：培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果

二、針對性的課程安排(內(nèi)容確定)

大多數(shù)培訓(xùn)失敗的根本原因在于失敗的課程安排，課堂上講的不是導(dǎo)購員要聽的，導(dǎo)購員希望得到銷售技巧的培訓(xùn)，而講師卻死抱產(chǎn)品知識不放，培訓(xùn)效果自然不能令人滿意。在得出調(diào)查結(jié)果之后，結(jié)合培訓(xùn)的主要目的，對培訓(xùn)內(nèi)容進行詳細的規(guī)劃安排。

本次培訓(xùn)為例：主要目的是新品知識培訓(xùn)，同時結(jié)合調(diào)查結(jié)果，在培訓(xùn)課程上同時安排了終端管理、TTT培訓(xùn)等，這時，一個有針對性的課程安排就形成了。這樣的培訓(xùn)內(nèi)容可以很好的針對學(xué)員的需求，學(xué)員自然會產(chǎn)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣。

組織：

在前期準(zhǔn)備基本完成后，培訓(xùn)準(zhǔn)備進入了組織階段，主要包括培訓(xùn)資源和培訓(xùn)人員的分配以及安排。

一、培訓(xùn)資源分配

工欲善其事，必先利其器。“事”即培訓(xùn)效果，“器”則是培訓(xùn)過程中所需要的各種資源。在課程安排確認(rèn)后，就進入全面準(zhǔn)備的階段，比如預(yù)算、培訓(xùn)所需課件、講師確認(rèn)、場地物料等等。良好的準(zhǔn)備是培訓(xùn)順利開展的前提。以本次培訓(xùn)為例，培訓(xùn)內(nèi)容確認(rèn)后，相關(guān)人員立刻著手進行培訓(xùn)資源準(zhǔn)備，包括人、事、物三方面，在這里不一一贅述。

二、培訓(xùn)人員安排

講師召集：講師是培訓(xùn)中的主導(dǎo)者以及傳播這，是培訓(xùn)過程中的兩個核心之一，在培訓(xùn)開始前，必然要召集講師進行培訓(xùn)內(nèi)容的確認(rèn)，修改。使講師能夠?qū)ε嘤?xùn)進行充分的準(zhǔn)備。一般在培訓(xùn)開始前2天召集講師進行會議內(nèi)容與課程的確認(rèn)。

學(xué)員召集：學(xué)員則是培訓(xùn)的受眾，是培訓(xùn)的另外一個核心，一般在培訓(xùn)開始前一天召集學(xué)員進行培訓(xùn)前準(zhǔn)備。

實施：

培訓(xùn)開展其實是培訓(xùn)整個過程中相對簡單的一個環(huán)節(jié)，有了前期充分的準(zhǔn)備，培訓(xùn)只要按照事先制定好的計劃逐步進行就行，當(dāng)然培訓(xùn)開展也是最為關(guān)鍵的一環(huán)，如何開展自然也是整個培訓(xùn)必須解決的關(guān)鍵問題之一。筆者認(rèn)為，培訓(xùn)的開展可以分為三個階段，分別為破冰階段、教學(xué)階段、考核階段。

破冰階段：

團隊競爭和學(xué)習(xí)是最有效的培訓(xùn)方式之一，大多數(shù)個體在融入團隊后，在集體榮譽感和團隊競賽的刺激下，會更加關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，對知識的吸收和運用能力也能大幅度提高。但是，學(xué)員從各地集中到一起學(xué)習(xí)，彼此間不熟悉如何讓他們變成一個團隊，靠簡單的分組顯然是不行的。這時候，破冰和團隊塑造可以用最快的速度打造有凝聚力的團隊，破冰形式多樣，以分組游戲競賽形式較為實用。

以本次培訓(xùn)為例：10月19日，督導(dǎo)從全國各地陸續(xù)回到杭州，為了讓督導(dǎo)充分認(rèn)識到此次培訓(xùn)的重要性，同時在接下來的幾天里面迅速進入學(xué)習(xí)狀態(tài)，達到最好的培訓(xùn)效果，培訓(xùn)組在第一天晚上進行了開訓(xùn)破冰，以游戲的形式，打破新老督導(dǎo)之間的隔閡，促進大家相互認(rèn)識，尋找溝通的共同話題，在19日晚即在總部進行了培訓(xùn)破冰。通過游戲的形式，讓大家在游戲中體會一個團隊成功的關(guān)鍵團隊的相互協(xié)作、共擔(dān)責(zé)任。學(xué)員分為兩組進行競賽，很好地刺激了學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，同時也讓學(xué)員下決心，以對自己負責(zé)、對團隊負責(zé)、對工作負責(zé)、對領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)、對家人負責(zé)、對同事負責(zé)、對朋友負責(zé)的態(tài)度，積極參與到此次培訓(xùn)中。

精彩瞬間：

游戲中的很多學(xué)員流下了淚水，游戲的殘酷瞬間，觸動了大家心靈的深處。

教學(xué)階段：

教學(xué)階段是培訓(xùn)的主體，也是學(xué)員吸收知識的關(guān)鍵時期。有針對性的課程準(zhǔn)備，講師必須懂得如何快速有效地將知識傳遞給學(xué)員。這要求講課內(nèi)容除了要有豐富的知識含量外，還要有精湛的授課技巧。

在這一階段，對學(xué)員也應(yīng)當(dāng)格外關(guān)注。學(xué)員的注意力很難長時間集中，這就要求講師通過豐富的教學(xué)技巧，刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在教學(xué)形式上，可以通過案例教學(xué)，游戲教學(xué)、模擬演練等多種多樣的形式。在教學(xué)過程中，可通過獎品激勵、分組競爭、課堂交流、提問等確保學(xué)員集中注意力，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

考核階段：

考核階段是培訓(xùn)成果的驗收階段，大致可分為筆試考核以及實戰(zhàn)考核。筆試考核是目前運用的較多的考核方式，針對與培訓(xùn)的理解掌握可運用筆試方法進行考核。而對于技巧性以及實戰(zhàn)性的知識，則需要進行實戰(zhàn)考核，目前公司培訓(xùn)的實戰(zhàn)考核主要以演示演練為主。

控制與反饋：

過程控制：

雖然培訓(xùn)前期已經(jīng)做了大量的準(zhǔn)備，但培訓(xùn)過程中往往也會出現(xiàn)不可預(yù)料的情況，比如培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)時間的調(diào)整、培訓(xùn)設(shè)備突發(fā)狀況等，這要求培訓(xùn)組織者時刻關(guān)注培訓(xùn)進程，并適時做出調(diào)整，從而更好的達成培訓(xùn)目標(biāo)。比如五大產(chǎn)品的產(chǎn)品知識培訓(xùn)時，發(fā)現(xiàn)學(xué)員對電壓力鍋新品知識的消化吸收較為困難，組織者可以適當(dāng)調(diào)整課程安排，延長電壓力鍋培訓(xùn)時間，或者變換培訓(xùn)模式以達到最佳的培訓(xùn)效果。只有在培訓(xùn)實施過程中不斷的監(jiān)控與調(diào)整，才能確保培訓(xùn)效果最大化。

培訓(xùn)結(jié)果考察：

在考核完畢后，應(yīng)當(dāng)及時對考核結(jié)果進行分析。通過分析，可進一步了解學(xué)員的產(chǎn)品知識掌握情況，以10月份的培訓(xùn)為例，本次培訓(xùn)主要考核新品的產(chǎn)品知識，在筆試完成后，得出分析結(jié)果：

注：優(yōu)秀：80分以上、良好70~80、及格60以上、60以下為不及格。

從圖表中看出，本次培訓(xùn)共計學(xué)員53位，考核通過人數(shù)53位，及格率100%.其中優(yōu)秀人數(shù)29人，優(yōu)秀率為54.7%，這說明本次培訓(xùn)過后，學(xué)員對產(chǎn)品知識的掌握程度令人滿意。當(dāng)然，考核成績僅僅是效果反饋的一個方面，一次成功的培訓(xùn)，除了考核通過率外，學(xué)員滿意度也是非常重要的。

培訓(xùn)滿意度反饋：

滿意度調(diào)查一般在培訓(xùn)結(jié)束后通過無記名問卷的方式進行。滿意度調(diào)查問卷主要涉及三個方面，分別是對本次培訓(xùn)的滿意度調(diào)查，培訓(xùn)改進建議以及希望進一步探討的問題等。以便于在下次類似的培訓(xùn)過程中進行改進。

總結(jié)報告形成：

在培訓(xùn)結(jié)束后，對培訓(xùn)成果進行梳理，形成總結(jié)報告反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

雖然培訓(xùn)形式，內(nèi)容以及培訓(xùn)條件多種多樣，每次培訓(xùn)也有自己獨特的目的和形式，但總的來說，一次成功的培訓(xùn)都離不開良好的計劃組織，實施以及控制。在走訪區(qū)域時，很多同事抱怨培訓(xùn)難，問題也往往出現(xiàn)在這四個步驟中，在各種各樣的培訓(xùn)中，如果借鑒四步走的方式，相信對于培訓(xùn)效果的提升，有十分積極的作用。