企業(yè)培訓新趨勢 “請醫(yī)生”到“請教練”

　　許多中國企業(yè)喜歡把培訓機構(gòu)比作醫(yī)生，實際上，培訓機構(gòu)最合適的角色是球隊教練，因為在某種程度上，病人很被動，而隊員則有很大的主觀能動性，畢竟教練不可能代替隊員上場踢球。高水的培訓專家并不能取代客戶的日 常管理責任，而是以事實為基礎，為企業(yè)人員進行深入分析并提出具有說服力的具體建議和培訓計劃，協(xié)助企業(yè)人員去實施。

頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳：企業(yè)培訓的致命弱點

　　國內(nèi)的企業(yè)培訓常常停留在灌輸式的教學培訓上。整個培訓，起主導作用的是講師，他怎么講，受訓對象就怎么聽。這就如同我們在國民教育體系中尚存的填鴨式教育、應試教育。可以說，講師的素質(zhì)決定了培訓的質(zhì)量，他們在企業(yè)培訓中扮演的是醫(yī)生角色，受訓對象則往往扮演患者的角色，被動接受醫(yī)生治療。國外的企業(yè)培訓則不然，講師頂多是個球隊教練，在整個培訓中發(fā)揮主觀能動性、起著主導作用的是受訓對象。教練水再高，也不可能代替隊員上場踢球，他只是對球員進行理念引導、技術(shù)指導、紀律訓導，成績要靠隊員取得。所以，這種培訓重在開發(fā)受訓對象的潛能，對受訓對象今后的工作提出指導性的建議，幫助他們進行職業(yè)生涯設計，并協(xié)助企業(yè)管理人員推動這一設計的實現(xiàn)。

　　優(yōu)秀的企業(yè)培訓其實是既醫(yī)療又保健，而我們國內(nèi)的企業(yè)培訓往往起的作用是醫(yī)療而缺乏保健功效，即所謂頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，為培訓而培訓。比如，企業(yè)銷售量和銷售額下降了，就專門組織營銷人員培訓，由講師針對這一問題來授課，臨時性、突發(fā)性、隨意性的特征很明顯。這樣的培訓只治標不治本。國外的企業(yè)培訓則往往是一種前瞻性培訓，在企業(yè)銷售量或銷售額出現(xiàn)苗頭時就及時展開培訓，把問題解決在萌芽狀態(tài)。有的甚至在未出現(xiàn)問題苗頭時就組織培訓，未雨綢繆，不僅不會導致銷售的下降，反而錦上添花，促進銷售。這種培訓取得的功效往往等同于預防保健，以培育健康的機體和機制作為培訓的使命。

企業(yè)培訓：由產(chǎn)品時代向營銷時代轉(zhuǎn)型

　　企業(yè)的營銷發(fā)展史是從最初的產(chǎn)品時代，逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以客戶為中心的營銷時代，其區(qū)別在于產(chǎn)品時代是只提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品;營銷時代則是以客戶為中心，通過發(fā)現(xiàn)客戶需求來提供滿足客戶個性化的產(chǎn)品或服務。 培訓作為一種產(chǎn)品目前正處于產(chǎn)品時代向營銷時代轉(zhuǎn)型期，使培訓市場比較混亂，目前的市場表現(xiàn)為：

　　——初級的產(chǎn)品提供者。培訓公司的培訓產(chǎn)品，就是講師所提供的培訓課程。在許多培訓公司中，培訓講師就是企業(yè)的總經(jīng)理或合伙人。他們利用自己多年累積下來的專業(yè)培訓課程向客戶企業(yè)提供擅長的一門或幾門課程，由于業(yè)務量及生存空間有限，因此講的課程多是大眾類課程，沒有針對性，但由于有一定的知名度，許多客戶企業(yè)人力資源人員也沖著講師的知名度去邀請他們。

　　——虛假營銷的中介公司。目前許多培訓公司都號稱培訓作為一種服務產(chǎn)品，必須要針對企業(yè)的具體特點進行專門的個性化服務。 其實這些培訓公司并沒有自己的培訓講師，只是在與客戶企業(yè)進行訪談后，根據(jù)客戶企業(yè)提出的指明性課程，然后充當經(jīng)紀人去聯(lián)系相應的講師，他們所賺取的利潤也只是中介費用。

　　——品牌營銷的咨詢培訓公司。這是培訓公司發(fā)展的必然趨勢與高級階段，這種類型的公司已開始跳出培訓產(chǎn)品本身，開始打造自己的培訓品牌。雖然注重講師，但他們更注重的是培訓的價值流程(包括售前的客戶需求咨詢，售中的課程客戶化提供，售后的跟蹤服務)，而不僅僅注重某一點。 這類培訓公司提供的是一種咨詢式培訓，通過各種咨詢手段及現(xiàn)代管理體系進行企業(yè)診斷，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求與業(yè)務需要，然后出具咨詢報告，向客戶提供全面的業(yè)務解決方案，從而使培訓有針對性地系統(tǒng)解決企業(yè)的業(yè)務問題。 這種咨詢式培訓的思路是打造培訓公司品牌的長期競爭力，向客戶提供的也許不是最好的產(chǎn)品(某些知名講師的課程)，但一定是客戶最適合的(根據(jù)客戶量身定制)。

量身定制：為企業(yè)聘最好的培訓“教練”

　　我們今天面對的客戶是經(jīng)驗豐富、要求明確而具體、對課程與培訓非常敏感又身經(jīng)百戰(zhàn)的專業(yè)經(jīng)理們。以前，80%的客戶會問:“你們有什么課程?請安排講師來給我們上課。”現(xiàn)在，80%的客戶會要求：“我們有這樣一些問題，請你們的專家來為我們設計一套培訓方案!”

　　客戶不再接受培訓公司照貓畫虎、東拼西湊地攢出來的課程，而要求其要有自己的研發(fā)能力與專業(yè)人員，在充分調(diào)查與分析的前提下,為企業(yè)量身定做培訓計劃并有始有終地執(zhí)行與實施它。傳統(tǒng)的服務流程與承諾面臨挑戰(zhàn)，培訓公司與顧問公司的概念與界線越來越模糊。

　　培訓公司必須從過去守著幾門課程的產(chǎn)品路線或中介公司逐漸轉(zhuǎn)型為客戶帶來增值的咨詢式培訓，有效地發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供滿足企業(yè)培訓整體培訓的解決方案是培訓公司未來的生存之道。

　　所謂咨詢式培訓，就是培訓公司應協(xié)助客戶企業(yè)培訓主管，理清企業(yè)未來的重點業(yè)務方向，形成中長期工作計劃，長期規(guī)劃，分步實施，長期計劃重點在企業(yè)診斷基礎上有效地建立起完整的培訓規(guī)劃體系，長期推進企業(yè)業(yè)務發(fā)展，短期內(nèi)做到有的放矢，達到快速推動業(yè)務發(fā)展的目的;它與一般培訓業(yè)不同之處在于，一般培訓業(yè)短期內(nèi)可能根本看不出培訓的效果來，而咨詢式培訓中的短期計劃一般奉行“百天計劃”，即在通過業(yè)務診斷后，針對性地給出培訓計劃，直接而快速促進公司短期業(yè)務。