銷售風險管理論文一

摘要：2007年1月1日執行的中國注冊會計師審計準則,體現了風險導向審計的要求,旨在實現與國際準則的趨同。其中,審計風險準則是整個審計準則體系的核心準則,重大錯報風險是現代審計風險模型的重要構成要素,試分析銷售與收款循環重大錯報風險的識別和評估。

關鍵詞：銷售與收款;重大錯報風險;評估

1、銷售與收款循環常見的重大錯報風險

(1)故意虛構銷售業務,以虛增收入和利潤。2001年,銀廣夏就是通過偽造購銷合同、偽造出口報關單、虛開增值稅專用發票、偽造免稅文件和偽造金融票據等手段,虛構主營業務收入,虛構巨額利潤7.45億元。而為銀廣夏出具無保留意見的深圳中天勤事務所被吊銷職業資格,其簽字注冊會計師劉家榮、徐林文被吊銷注冊會計師資格。

(2)故意隱瞞銷售收入,以少繳流轉稅和所得稅。中電廣通編制2005年年報時,對其因2003年確認收入而應收中國有線余款72,000,000元仍未入賬,導致2005年年報少計應收賬款(中國有線)72,000,000元,少計其他應付款(中翔海河)72,000,000元。

(3)信用政策不合理,盲目賒銷,導致形成大量的應收賬款甚至呆賬。一些企業對客戶信用評估不重視,為了占領市場盲目擴大客戶源,為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞,冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨,導致企業出現巨額的壞賬損失。

(4)長期不與客戶核對應收賬款,導致應收賬款記錄不準,甚至出現舞弊行為。一些企業對建立客戶訪問和應收賬款對賬制度并未引起關注,導致記賬錯誤出現,甚至其中有弄虛作假或舞弊行為。

(5)應收賬款長期掛賬,資金被長期占用,甚至導致了大量的呆賬、壞賬。商品、勞務的賒銷在擴大產品銷售、增加產品銷售收入的同時又形成了大量的應收賬款,不少企業應收賬款占總資產的比重居高不下,嚴重影響了資金周轉,甚至產生大量的呆壞賬。紅光公司2003年銷售額3億多元,應收賬款均余額在1.4億元,已經核銷的壞死賬累計2200萬元,賬面還有呆賬2100萬元,2年以上賬齡的應收賬款占總應收賬款的16%。

(6)通過關聯方交易轉移巨額虧損或是杜撰復雜交易確認非法收入。有的上市公司通過關聯方交易將巨額虧損轉移到不需審計的關聯企業,從而隱瞞其真實的財務狀況。有的上市公司則與其關聯企業杜撰一些復雜交易,單從會計方法上看,其利潤的確認過程完全合法,但它卻永遠不會實現。瓊民源公司1996年度虛構了5.66億元利潤、虛編資本公積金6.57億元就是通過關聯交易取得的。

(7)銷售業務截止期混亂,收入被人為推遲或提前確認。“東方鍋爐”在上市之前,就通過調整財務報表而虛增凈利潤1.23億元,上市后,又在“利潤截期”問題上大做手腳,將1996年度的銷售收入1.76億元和銷售利潤3800萬元,調整至1997年度。1997年度又以同樣的方法,將該年度的銷售收入2.26億元和銷售利潤4700萬元轉移到1998年,從而創造連續3年穩定盈利,凈資產利潤率增長衡的假象。

2、了解銷售與收款循環重大錯報風險的途徑

2.1崗位分工與授權批準

銷售與收款業務是否建立了崗位責任制,確保不相容崗位相互分離、相互牽制,是否由銷售部門主要負責處理訂單、簽訂合同、執行銷售政策和信用政策、催收貸款;發貨部門主要負責審核銷售發貨單據是否齊全并辦理發貨的具體事宜;財務部門主要負責銷售款項的結算和記錄、監督管理貨款的回收;是否建立了專門的信用管理部門負責制定單位信用政策,監督各部門信用政策執行情況。對銷售與收款業務是否建立了授權批轉制度,明確規定審批人員對銷售與收款業務的授權批準方式、權限、程序、責任和相關控制措施,對于超過單位既定銷售政策和信用政策規定范圍的特殊銷售業務,是否采用集體決策制度。同時要了解所有崗位是否都有明確的職責并且將不相容職務嚴格分離,對各崗位人員的勝任能力是否進行定期考核,并對重要崗位實行定期輪換制度。

2.2銷售與發貨控制

公司是否建立了客戶信用管理,在選擇客戶時,是否充分了解和了解客戶的信譽、財務狀況等有關情況,以降低賬款回收中的風險,對所有的賒銷業務是否遵循規定的銷售政策和信用政策。對銷售業務流程的管理,是否按照銷售談判、合同審批、合同訂立、組織銷售、組織發貨的過程來進行管理,在銷售合同訂立之前,是否指定專人就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判,并對銷售談判的全過程做出完整的書面記錄;是否授權有關人員與主要客戶簽訂銷售合同,對金額較大的銷售合同的訂立是否征詢了法律顧問的意見,銷售部門是否是按照經批準的銷售合同編制銷售計劃,想發貨部門下達銷售通知單,并將經批準的銷售計劃及時下達財務部門,由財務部門向客戶開具銷售發票,發貨部門是否對銷售發貨單進行審核,嚴格按照銷售通知單所列發貨品種和規格、發貨數量、發貨時間、發貨方式組織發貨,并建立貨物出庫、發貨等環節的崗位責任制,是否建立了銷售退回管理制度,銷售退回是否經過批準,退回的貨物是否有驗收部門驗收和倉庫部門清點后方可入庫,財會部門是否對驗收報告、退貨接收報告一級退貨方出具的退貨憑證等進行審核后才辦理相應的退款手續。

2.3銷售收款控制

單位是否按照《現金管理暫行條例》、《支付結算辦法》和《內部會計控制規范??貨幣資金(試行)》等規定,及時辦理銷售收款業務;是否建立應收帳款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度,對催收無效的逾期應收賬款是否予以解決;單位是否按客戶設置應收賬款臺賬,并及時登記每一客戶應收賬款余額增減變動情況和信用額度使用情況;單位是否對于可能成為壞賬的應收賬款及時報告有關決策機構,由其進行審查,確定是否確認為壞賬,并在履行規定的審批程序后作出會計處理;單位是否定期與往來客戶通過函證等方式核對應收賬款、應收票據、預收賬款等往來款項,如有不符,是否查明原因,及時處理。

2.4會計記錄控制

會計部門是否是將銷售通知單、出庫單、銷售發票、應收憑單等核對無誤后編制記賬憑證;對銷售成本的結轉、銷售費用的列支是否符合財務會計制度的規定,對銷項稅的處理是否符合增值稅法的規定。

2.5監督檢查

單位是否建立了對銷售與收款循環內部控制的監督檢查制度,明確監督檢查機構或人員的職責權限,并定期或不定期地進行檢查;對監督檢查過程中發現的銷售與收款內部控制中的薄弱環節,單位是否采取措施,及時加以糾正和完善。

3、對銷售與收款循環重大錯報風險的評估

整個審計程序簡單可以概括為:了解被審計單位及其環境??評估重大錯報風險??設計審計程序??實施審計程序??評價獲得的審計證據??隨時對最初的評估進行檢驗??實施更多的程序或者得出結論。從中可以看出,對會計報表層次以及各個賬戶、交易重大錯報風險的評估對擬實施進一步審計程序的總體方案具有重大影響。財務報表層次重大錯報風險與財務報表整體存在廣泛聯系,它可能影響多項認定。重大錯報風險難以被界定于某類交易、賬戶余額、列報的具體認定,相反,此類風險會增大一個或多個不同認定發生重大錯報的可能性,與由舞弊引起的風險特別相關。對銷售與收款內部控制的了解可以幫助審計人員識別此類交易以及賬戶的重大錯報風險,在上述二中已經列明了了解銷售與收款循環重大錯報風險的途徑,通過這些方面的了解,可以初步評估銷售與收款循環的重大錯報風險。換句話說,如果上述對銷售與收款循環的了解,可以表明企業內部控制制度較好,會計記錄和有關資料比較可信,可依賴的程度較高,那么,重大錯報的風險評估的相應就越低。

參考文獻

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[2]王詠梅,吳建友.現代風險導向審計發展及運用研究[J].審計研究,2005,(6).

銷售風險管理論文二

現代社會是信用經濟的時代，許多企業為了吸引更多的客戶，擴大營業額，增加盈利，除了依靠廣告、價格、產品質量等因素外，還在結算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產生了應收賬款。下面本人就企業應收賬款管理中信用管理的有關問題談談自己的看法。

對客戶的信用情況進行調查

信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業的信用銷售決策提供依據。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。

直接調查法

是指企業調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。

間接調查法

是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據自身的業務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業銀行組織的評估機構，由專業銀行組織專家對其客戶進行評估。在評估等級方面，目前有兩種：第一種是采用三類九級制，即把評估對象的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二種是采用三級制，即分為AAA、AA、A.這些專門的信用評估結構，由于其評估方法先進，調查細致，程序合理，可信度較高，因而其評估結論值得有關企業信賴并采納。銀行。每個銀行都設有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關系的企業的商業信用資料。其他部門。如財稅部門、消費者協會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。

對影響信用銷售決策的因素進行分析

企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素：

信用銷售對銷售收入的影響

企業提供信用銷售，會延長帳款的收回時間，但企業可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。

信用銷售對成本的影響

企業向客戶提供信用，將使應收帳款增加，從而會增加應收帳款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業的成本。

信用銷售對融資成本的影響

企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收帳款投資的預期收益率，只有當墊付的應收帳款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象

在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種：

“5C”評估法

客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。

客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。

客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。

客戶的抵押品指客戶為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。

條件指企業所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。

上述中的信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。

企業只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。

信用評分法

信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權均，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。其計算公式是：

式中：S??某客戶的信用分數；

ai??事先擬定的對第i種財務比率和信用品質進行加權的權數；

xi??第i種財務比率或信用品質評分。

例：某客戶申請賒購，經過信用調查已經對有關指標逐一了解，并確定了它們各自的權數和分數。根據上式計算出其綜合信用分數為77分。假定該企業確定的賒銷最低信用分數標準為60分，則該客戶顯然是符合條件的，可以對其賒銷。

確定信用銷售額度

信用銷售額度又稱信用限額，也是企業信用銷售政策的一個組成部分。信用銷售額度包括企業總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內容。

確定總體信用額度

就企業總體來說，信用銷售額度是指企業基于自身的情況和外部環境而確定的可對外提供賒銷的規模。具體來說，確定總體信用銷售額度需要考慮以下因素：

企業的剩余生產能力如果企業有較大的剩余生產能力，那么，它因信用銷售不足而放棄的潛在收益就很大，這時因適當增加信用銷售額度。

企業可變成本的高低信用銷售擴大的收益與企業可變成本的大小有關。如果生產產品中的可變成本較低，那么，增加信用銷售所帶來的現金流量的現值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。

企業增加信用銷售對客戶的吸引力如果企業擴大信用銷售能夠增加新的客戶，或者使現有客戶增加購買量，那么由此增加的收益就較高；如果擴大信用銷售增加的銷售量有限，由此增加的收益也有限。

確定各個客戶信用額度

信用銷售額度代表著企業對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞帳風險。額度過低將影響到企業的銷售收入，額度過高將會加大企業的風險。常用的方法有以下幾種。

根據收益與風險對等的原則確定即根據某一客戶預計的全年購買量測算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。

根據客戶營運資金凈額的一定比例確定由于營運資金可以看作是新興債務的償付資源，因此，企業可以根據客戶的營運資金規模的一定比例作為本企業為其設定的信用額度。

確定客戶額度根據客戶以前的信譽、償債情況具體確定一個額度。

信用銷售風險防范與控制

信用銷售可以擴大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產生以下信用銷售風險：一是由于客戶的付款遲于規定的時間，企業可能會發生比預期更高的機會成本和收賬成本，其結果使銷售利潤降低；二是由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導致現金流入數額的不確定性。

為了防范和控制信用銷售風險，一般可采取下列方式：

建立客戶信用檔案

在信用評估的基礎上為每一個客戶建立一個信用檔案，詳細記錄其有關資料。客戶檔案的內容一般包括：客戶與本企業有關的往來情況；客戶的基本情況；客戶的資信情況。

修訂信用政策

企業應根據情況的變化，隨時修改和調整信用政策，盡量協調三個相互矛盾的目標：（1）把銷售量提高到最大；（2）把應收賬款投資的機會成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。如果改變信用政策后所增加的利潤，足以補償所包含的風險時，企業就應改變信用政策。

建立信用額度

企業應根據客戶的信用等級及有關資料，為每一客戶設定一個信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實際操作中，信用控制單位必須從每日的發貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，如果有，則應停止發貨。

建立信用制度

企業應定期召開不同層次的信用報告會議，主要包括：由最高財務主管或管理當局參加的報告會議。主要討論目前信用控制的運作情況、企業所遭遇的困難和信用風險預測、企業信用政策的執行情況及改進措施。由信用控制單位和業務單位聯席召開的信用控制會議，主要是對客戶的信用風險以及目前危險客戶進行分析和評價。由信用控制部門內部召開的會議，主要研究信用控制部門的運作是否正常、過去一、二周的工作績效和未來一、二周的工作內容和規劃等。

總之，企業向購買者提供銷售，實際上是對購買者進行投資。因此，我們要對這種投資進行管理，分析提供信用銷售所帶來的利潤以及增加的成本和風險，以便作出正確的信用銷售政策，提高企業的盈利水。