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淺談激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制在銷售管理過(guò)程中的作用

2024-05-26 15:53:50 大風(fēng)車考試網(wǎng)

  銷售在現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的關(guān)鍵作用已經(jīng)越來(lái)越明顯,而銷售管理的重要性也已經(jīng)日益被眾多企業(yè)管理者所重視。

  隨著管理經(jīng)驗(yàn)的摸索和不斷積累,銷售管理過(guò)程中團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理約束的必要性和重要作用已經(jīng)被多數(shù)高層管理者所認(rèn)同。

一、良性激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)造良好工作氛圍

  銷售需要一個(gè)好的、并且合適的激勵(lì)機(jī)制,為所有業(yè)務(wù)員樹立起一個(gè)可視的成功機(jī)會(huì)和榜樣。

  只有讓多數(shù)業(yè)務(wù)員明白“付出多回報(bào)就多”的道理,才能更大程度激起銷售團(tuán)隊(duì)工作的積極性,調(diào)動(dòng)多數(shù)業(yè)務(wù)員積極工作的主動(dòng)性,從而全面開展銷售管理工作,為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售業(yè)績(jī)打下扎實(shí)基礎(chǔ),并有效執(zhí)行企業(yè)高層各個(gè)時(shí)期認(rèn)真制訂的市場(chǎng)策略和銷售政策。

  已經(jīng)有為數(shù)不少的企業(yè)或企業(yè)管理層忽略了這點(diǎn),他們過(guò)去錯(cuò)誤地認(rèn)為:銷售就是簡(jiǎn)單地完成公司要求的銷售任務(wù),不管任務(wù)制訂的是否合理,最后按照所完成業(yè)績(jī)分得提成,最終也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)完成公司銷售指標(biāo)成空話、銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大、銷售管理漏洞多和面對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差而無(wú)奈局面。

  1、完成銷售指標(biāo)成空話

  很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標(biāo)的時(shí)候,未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績(jī)的實(shí)際完成情況并進(jìn)行總結(jié)分析,也沒有對(duì)比與既定目標(biāo)的未完成目標(biāo)差距或超額完成比例,從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標(biāo)與計(jì)劃。

  他們只簡(jiǎn)單根據(jù)公司早期粗略制定的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃要求,在每年年底仍然提出一個(gè)類似天文目標(biāo)(多數(shù)情況是)的完成口號(hào),結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運(yùn)營(yíng)工作的重點(diǎn)而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標(biāo)再次無(wú)法完成(多數(shù)情況是)。

  2、銷售管理漏洞多

  很多個(gè)體或小型企業(yè),因?yàn)槿狈Ρ匾匿N售激勵(lì)和績(jī)效考核機(jī)制,存在許多管理漏洞。

  他們甚至只簡(jiǎn)單的規(guī)定銷售提成比例和包干方法,包括一些寬松的銷售報(bào)銷和審核制度,引出層出不窮的銷售管理漏洞,如無(wú)故請(qǐng)客、請(qǐng)客多報(bào)銷、未請(qǐng)客也報(bào)銷、市場(chǎng)串貨或調(diào)貨、私自調(diào)價(jià)并賺取差價(jià)和私自飛單等多種不正常現(xiàn)象。

  3、銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大

  當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵(lì)機(jī)制和好的總結(jié)分析慣時(shí),勢(shì)必在一定程度上造成一部分人靠機(jī)遇取得成功的不正常現(xiàn)象。

  也因?yàn)闄C(jī)遇現(xiàn)象,直接影響到多數(shù)人的工作積極性,并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性,他們繼而選擇離職;而那些靠機(jī)會(huì)成功的人,因?yàn)樘焐喜粫?huì)一直掉下“餡餅”,在遭遇困難和失敗后,因?yàn)闆]有能力和無(wú)法確認(rèn)是否還會(huì)有更好的機(jī)會(huì),在受到公司能力質(zhì)疑后,也會(huì)面臨離職或被辭退的命運(yùn),最終影響銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

  4、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差

  由于缺乏必要的銷售遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵(lì)措施,也沒有好的管理制度約束,很多業(yè)務(wù)員在來(lái)到公司工作數(shù)年后,能力一直沒有很大程度的提升。

  不少公司在得到發(fā)展并需要擴(kuò)大銷售規(guī)模的時(shí)候,沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位,甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配,從而不得不接受影響公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不利局面。

  因此,無(wú)論是大的集團(tuán)公司,還是一般中、小型企業(yè),甚至于很小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶,都需要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個(gè)合適的銷售激勵(lì)措施與要求,并針對(duì)不同崗位的銷售員工和未來(lái)可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提出能力提升要求,同時(shí)引導(dǎo)他們主動(dòng)認(rèn)識(shí)職業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃的必要性。

  在基層員工和企業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展達(dá)成共識(shí)的情況下,如果有好的激勵(lì)措施和機(jī)制,再加上必要的管理要求和約束,最大程度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作效應(yīng)和層級(jí)管理、提升與監(jiān)管作用,肯定會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利而無(wú)害。

二、不斷完善管理機(jī)制有助于銷售整體素質(zhì)提高

  銷售不僅需要激勵(lì),還需要不斷總結(jié)并持續(xù)完善管理機(jī)制。

  好的激勵(lì)措施和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展引導(dǎo)雖然在一定程度上可以最大程度調(diào)動(dòng)多數(shù)業(yè)務(wù)人員的工作積極性,但如果沒有一個(gè)好的管理制度去約束和引導(dǎo)他們正常工作,促使他們最大程度發(fā)揮其個(gè)人工作潛力,也仍然無(wú)助于完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)和要求,而且會(huì)影響整體銷售能力的提高和發(fā)揮。

  1、建立、健全銷售管理制度

  沒有規(guī)矩,不成方圓。

  沒有一個(gè)合適的管理制度要求,也就無(wú)法向業(yè)務(wù)員明確:哪些事情該做,哪些事情不該做,哪些問(wèn)題可以自己獨(dú)立解決,哪些問(wèn)題必須經(jīng)過(guò)公司審核才能根據(jù)審核意見解決,哪些時(shí)間段內(nèi)需要做哪些事情。

  這些,都需要在企業(yè)不斷發(fā)展的過(guò)程中,根據(jù)影響企業(yè)銷售發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)不斷要求和完善,從開始建立到最后健全相關(guān)制度和要求,最終實(shí)現(xiàn)任何時(shí)候任何一位新員工到崗時(shí)可以按照最新完善的管理和制度要求去工作。

  2、合理制訂銷售業(yè)務(wù)規(guī)范或流程

  行業(yè)的差別,甚至是產(chǎn)品的細(xì)微差別,都會(huì)牽涉到銷售規(guī)范或流程的區(qū)別。

  任何企業(yè),都需要在不同經(jīng)營(yíng)時(shí)期,根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售方案確定,及時(shí)更新市場(chǎng)策略和銷售政策,以幫助和引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)向公司希望的方向努力和工作。

  作為企業(yè)的銷售管理人員,需要結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品和銷售特點(diǎn),制訂一個(gè)總的業(yè)務(wù)規(guī)范和操作流程,明確市場(chǎng)開發(fā)的方向、行業(yè)銷售的重點(diǎn)、產(chǎn)品定位的要求、銷售作業(yè)相關(guān)的各個(gè)流程和銷售常識(shí)性管理與要求等。

  有了這些,所有新、老業(yè)務(wù)員,可以根據(jù)公司既定的銷售策略和市場(chǎng)路線,按照公司引導(dǎo)的作業(yè)流程和方法去工作,并嚴(yán)格遵守公司制訂的各項(xiàng)管理和制度要求,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)與公司發(fā)展目標(biāo)合力最大化的管理目標(biāo)。

  3、不斷注重業(yè)務(wù)和銷售培訓(xùn)

  培訓(xùn),在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的任何時(shí)期、任何階段,都不可缺少。

  銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)主要集中于主銷產(chǎn)品的基本知識(shí)、公司基本概況和企業(yè)準(zhǔn)宣傳優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化和職業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃引導(dǎo)、公司及銷售管理制度、銷售規(guī)范和業(yè)務(wù)操作流程、銷售溝通和其他銷售能力提升等相關(guān)。主要以企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)為主,適當(dāng)輔以外訓(xùn)。

  只有不斷堅(jiān)持培訓(xùn)和學(xué)習(xí),并持續(xù)建立和完善企業(yè)銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)資料,才能最大程度提高業(yè)務(wù)員的銷售作業(yè)能力,完善銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力,提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售素質(zhì),并最終完成企業(yè)各項(xiàng)銷售指標(biāo)與任務(wù)要求。

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