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一.銷售技巧

1、了解客戶的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，選擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。

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3、取得顧客的信任和好感

很多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉距離。給自己制造有利談判條件。

4、關心顧客的需求

當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

二.常見話術

1、客戶第一問：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

2、客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

3、客戶第三問：還有什么東西送？

做汽車銷售都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍�向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

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4、客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。

5、客戶第五問：痛快點，這車多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶很痛快決定。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。

6、客戶第六問：什么時候車能降價？

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

7、客戶第七問：那我回去考慮一下

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在于有多少才華，而在于銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。

2篇

銷售是一個具有挑戰(zhàn)性的工作，只有不斷提升個人的銷售技巧和銷售經(jīng)驗，方能在銷售行業(yè)中取得優(yōu)異的業(yè)績。對于銷售方面的技巧，我們要不斷的學習銷售高手的成功經(jīng)驗，總結出屬于自己的一套技巧。

第一：必須時刻擁有良好的心態(tài)每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。所以心態(tài)要好，不管在任何時候，不妥協(xié)，陽光總在風雨后，沒有過不去的門檻。這是最基本的技巧。

第二：學會隨時利用資源電話銷售永遠不是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。而資源不僅僅來源于公司內部，客戶的介紹，身邊的朋友介紹，網(wǎng)上學習，等等，有諸多資源等著我們去利用。

第三：多去創(chuàng)造客戶體驗電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務質量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。只有了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。

第四：有效的管理自己的時間人們常說，等是相對的，不等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。

第五：用誠信來進行銷售誠信銷售是長久之道。有些銷售員在銷售任務的壓力下，沒有用合理化的銷售技巧，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。

第六：要有銷售策略孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關重要的。在不損害客戶及自身利益的基礎上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術之先，不無道理。

第七：溝通表達要自然很多人認為銷售就一定要口才好，口才這個東西不是隨口編來的，而是根據(jù)客戶的疑問，給出最合適，最舒服的一種正確傳遞。信口開河，讓客戶討厭。溝通到客戶心坎里，客戶才會買你的單。不管做哪一行，講誠信是關鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學習和總結電話銷售技巧和話術，任重而道遠。