1.好感原理：

人們喜歡那些欣賞自己的人。

應(yīng)用方法：

發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。

若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點(diǎn)？有關(guān)的研究已經(jīng)確認(rèn)了好幾項(xiàng)可以增加好感的因素，不過有兩項(xiàng)格外具有說服力：相似性和贊美。

管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項(xiàng)業(yè)余愛好、某個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因?yàn)檫@樣一來，人們就會(huì)對(duì)你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說服的人早就對(duì)你心生好感，那么你會(huì)更容易爭取到他們的支持。

贊美是另一個(gè)產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，對(duì)他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評(píng)價(jià)可使被贊美者對(duì)贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來培養(yǎng)有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊美來修補(bǔ)受損的關(guān)系。

2.互惠原理：

人們會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)。

應(yīng)用方法：

施予別人你所想要的。

如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對(duì)著一個(gè)同事微笑，僅僅因?yàn)樗�或她先朝你微笑，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。

如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。

3.社會(huì)影響力原理：

人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。

應(yīng)用方法：

在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。

作為社會(huì)動(dòng)物，在如何思考、感覺、行動(dòng)等方面，人們對(duì)周圍的人有很強(qiáng)的依賴性。實(shí)驗(yàn)也證實(shí)，來自同等群體的說服會(huì)異常有效。對(duì)于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來說，這一經(jīng)驗(yàn)十分有益。假設(shè)你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對(duì)此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。簡言之，影響力在水方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。