財富管理是指以客戶為中心，設計出一套全面的財務規劃，通過向客戶提供現金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務，將客戶的資產、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、實現財富增值的目的。下面小編分享財富管理專業論文，歡迎參考！

年來，隨著中國經濟的持續快速發展，非公經濟和小微企業呈現出跨越式發展，民間財富迅猛增長，財富人士的數量快速增加，財富積累也體現出集中趨勢。據波士頓咨詢公司統計，中國富豪的年均資產在未來幾年將保持8.8%的增長速度，是同期世界均增速的兩倍，中國大陸的富豪年均資產增長率達13%左右。與此同時，伴隨著“巴塞爾III新資本協議”的落地實施，國內商業銀行面臨的內部外部的約束日趨嚴格，在監管要求、股東訴求、客戶需求等方面面臨新的更高的要求，這也決定了銀行業以往依托存貸利差等高資本消耗的盈利模式已不可持續，未來低資本消耗的財富管理業務將逐步發展為銀行盈利的重要增長點。本文擬結合當前中國財富管理業務的現狀和發展趨勢，對國內商業銀行如何抓住機遇、實現銀行財富管理業務的健康快速發展提出一些粗淺的認識與看法。

一、中國財富管理業務現狀

財富管理是金融機構利用所掌握的客戶信息與金融產品，著眼于客戶未來財富的規劃與管理，在分析客戶自身財務狀況的基礎上發掘和創造客戶的財富管理需求，為客戶量身定制財富管理目標和計劃，幫助客戶衡資產和負債、收入和支出之間的關系，最終實現預期的財富規劃目標。

在21世紀的第一個十年中，中國經濟保持了年均10%的GDP高速增長率，與此令人艷羨的數據相對應的是中國個人財富的急劇增加。根據招行與貝恩公司聯合發布的《2011年中國財富報告》數據顯示，2010年中國個人總體持有的可投資資產規模達到62萬億人民幣，較2009年末同比增加約19%。可投資資產1000萬人民幣以上的高凈值人士數量達50萬人，預計2011年將達到59萬人。在錢潮滾滾下大量新富人群崛起的同時，后危機時期的全球經濟頻繁震蕩，逐步融入全球化市場的中國難以獨善其身，經濟緊縮下較低利率水與CPI指數高企所導致的家庭財富的負利率效應激發了巨大的財富管理需求，越來越多的高凈值人群認識到財富保值增值、資產配置和風險管理的重要性與復雜性，急需一批高素質的專業理財團隊，他們會根據客戶特有的情況，量身定做合適的理財方案，幫助客戶達到資產保值和增值、提高生活水和品質的目的。在此背景下，中國70萬億的財富管理市場吸引了中外金融機構的高度關注，銀行、券商、信托、保險、第三方理財公司等機構紛紛打出財富管理旗幟，奔涌進入財富管理領域，借助各自優勢，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道也日益多元化，中國本土財富管理業務逐步揭開了新的一頁。

當然，作為舶來品的財富管理業務，相對歐美發達國家發展超過兩百年、經過多輪經濟周期的財富管理服務，中國本土的財富管理業務的發展還處在一個初級階段，無論形式與內容，都還不夠成熟和完善，突出表現在：一是以產品為中心的銷售向以客戶為中心的資產配置的轉變才剛剛開始；二是絕大多數金融機構提供的服務體驗都還較為雷同、單一和表面化，更多地僅表現在高爾夫、紅酒、藝術鑒賞等增值服務和簡單投資產品推介等較為粗淺而表面的形式上；三是國內的高凈值人士多為家庭財富的第一代創造者，自主性較高，財富管理專業人士的資產規劃、配置建議以及家庭資產的長期規劃難以得到客戶的有效執行。2008年金融危機后，這一狀況有所改觀，選擇專業財富管理機構進行家庭資產管理的高凈值人士日益增多；四是人才短缺、產品有限正成為阻止財富管理服務機構進一步發展的障礙。

總體來看，中國高凈值人士的快速增長、金融市場的進一步完善、富裕階層財富管理意識的覺醒將給專業的財富管理業務的發展提供巨大的市場空間，也已取得了可喜的變化，但我們距離真正的財富管理還有著很長的路要走。

二、中國財富管理業務的趨勢分析

我國加入WTO已走過10年歷程，隨著中國經濟體制改革的深入，金融領域的日益開放，中國財富管理業務將迎來巨大的發展機遇，進入高速成長階段。“凡事預則立，不預則廢”，通過參照歐美發達國家財富管理業務的發展經驗，以及國內財富管理業務幾年來的成長軌跡和現實特點，本人認為，中國未來5到10年的財富管理業務發展趨勢主要包括以下五點：

（一）中資銀行財富管理業務占據主流，品牌競爭力凸顯

當前，眾多金融機構搶灘國內財富管理市場，細分來看，外資銀行目前開展人民幣業務還有諸多政策限制，國內市場較短的經營時間所帶來的較少的營業網點和客群存量，都在一定程度上約束了外資銀行在國內財富管理市場大戰拳腳；以廣發證券、國泰君安證券設立券商財富管理中心為肇始，國內券商也開始試水財富管理市場，但由于券商主要專長在股票投資上，加之兩年資本市場整體不景氣，目前證券行業的財富管理業務均未上規模；基金公司、保險公司對財富管理市場均抱有巨大期望，但其類似券商的資產配置單一性和銷售渠道的不健全，直接影響了其進入財富管理市場的深度；倒是兩年依靠房地產信托業務重回前臺的信托公司，及以諾亞財富為代表的第三方理財公司，兩者均已累積了一定高凈值客戶基礎，但渠道能力較弱使之暫時無法規模化擴張。

而中資商業銀行得益于多年的本地化經營，便利的網點優勢和十年的銷售化轉型，積累了大量優質的高凈值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等銀行均已累積高凈值客戶超過萬名；同時，憑借強大的渠道優勢，已初步構架起了客群分層經營體系、理財銷售服務人員體系和理財產品供應體系，有效整合了基金、保險、券商、信托等同業資源，財富管理臺化架構已經初步形成，從而在當前激烈的競爭中形成了體系性優勢。在此體系之下，未來5年內，基金、保險、券商、信托以及第三方理財公司更多地將作為中資銀行財富管理業務的產品供應商參與到財富管理業務方興未艾的浪潮中。

招行與貝恩公司聯合發布的《2011年中國財富報告》數據顯示，品牌已成為國內高凈值客戶在選擇財富管理銀行的首要指標，未來5年，如果某一家或幾家優秀的中資銀行能夠進一步差異化地滿足高凈值客戶的需求，快速完善財富管理服務體系，大幅提升高凈值客戶的財富體驗和服務滿意度，并在快速崛起的新富階層中得到良好的口碑傳播并形成品牌影響，那么將在中國本土財富管理業務的快速發展過程中“快速超車”，進一步擴大競爭優勢。

（二）資產投向更趨豐富，全球化資產配置成為必然

國外經驗表明，財富管理業務的快速穩健發展與金融體系的進一步完善與成熟是緊密相連的。未來5年，從資產投資方向來看，隨著國內資本市場進一步完善，從目前限制性較大風險也較大的單一投資方向將逐步向雙向投資轉變，股指期貨、外匯保證金交易、黃金T+D交易、套期保值以及相對復雜的金融衍生產品的進一步豐富，在做多做空均可為客戶創造價值外，能夠有效規避單一投向產品由于單邊市場所帶來的巨大風險，提升高凈值客戶資產的穩定性和安全性，進而提供給客戶優質的財富管理體驗；從資產配置廣度來看，全球化浪潮已經使世界各國經濟連成一體，單一市場投資將無法規避全球經濟周期輪動與不同大類資產的負相關性所帶來的風險。越來越多的高凈值人士直觀感受到了國內外股市輪動、新興市場和歐美國家的市場表現不同步、黃金與美元的負相關性等跨市場、跨品種的差異，并表現出了極大的投資興趣，全球化的資產配置已成為未來幾年財富管理服務的必然要求。

（三）定制化的財富管理服務彰顯專業性

過去十年，更多的高凈值客戶感受到了新一輪全球資產價值重估的樂與痛，也完整經歷了資本市場一輪牛熊市輪回及隨之而來的全球金融危機，“市場難以琢磨和把握”成為了越來越多的高凈值人士的共識，如何穩健、安全地打理財富，讓越來越多的高凈值人士選擇銀行等專業財富管理機構為其管理財富。參照國外經驗，我們有理由相信，隨著產品銷售回傭制向部分服務收費制逐步轉變，國人財富自主文化向信托文化的轉變，專業機構全面掌握客戶資產情況，通過制定財富管理方案，完成客戶資產配置并最終實現財富保值增值的專業化私人定制服務將受到高凈值客戶的青睞，“財富管理業務的精髓就是量身定制”這一長期在歐美發達國家得以驗證的金律，將在未來中國再次得到完美詮釋。

此外，未來5～10年，第一代創富人士全面步入退休期，第二代財富掌管人士逐步走上前臺，在此期間，以家族信托、遺產信托為代表的財富代際傳承需求將快速增長，退休富裕人士相對穩健、安全的投資需求與第二代富裕人士投資方向的多元化將長期并存，成為財富管理銀行未來重要的業務來源。同時伴隨富裕人群家族成長，高凈值人士的財富管理將逐步由個人向家庭乃至高凈值人士背后的家族企業深入，家業常青成為富裕人群的更高階段的需求。

（四）高素質的財富管理精英決定競爭成敗

財富管理是對人生的一系列財富規劃與安排，涉及周期較長，業務涵蓋面廣，自行業發端開始，高素質的智力支持和跨行業的專業素養人士一直是財富管理業務的重要支撐。與目前國內財富管理行業從業人士僅僅是從傳統零售銀行轉型而成所不同的是，未來財富管理銀行對精通金融、產業經濟、法律、信托等知識，具備優秀人際交往能力和過硬心理素質的復合型人才的需求將急速增長，逐步涵蓋投資顧問、產品主管、私人銀行客戶經理乃至資深的私人銀行家，成為未來十年財富管理行業跨越式發展當中，超越資本、資源的，最活躍的因素，為財富管理行業提供源源不斷的智力支持。

以招商銀行私人銀行為例，我們目前實行的是1+N私人銀行服務支持模式，在私人銀行客戶經理“1”的背后，是“N”個橫跨投資、融資、產品、私人服務等多個領域的專家隊伍，未來還將整合律師、稅務師、心理咨詢師等優秀的臺資源，個性化、全方位地為私人銀行客戶定制財富管理方案。

（五）政策、法律安排將快速推出，為財富管理業務保駕護航

一方面，當今的全球金融業已經進入一個政策、法律與金融創新監管與互動的良性進程，財富管理業務的良性發展離不開政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也會有效促進財富管理業務的快速、穩發展；另一方面，財富管理業務的主體雙方是高凈值人群與財富管理機構的商業化合作，必然涉及多個利益相關方，需要政策和法律給予管理和風險規避。因此，當前暫時缺失的財富管理相關政策和法律空白在未來一段時期內，隨著財富管理業務實踐的推進，將得到進一步的完善，特別是涉及家庭資產代際傳承、資產信托、跨境投資稅收制度和離岸財富管理業務制度規范等目前法律規定不明確的領域，將隨著高凈值客戶需求不斷升溫和業務規模的擴大，得到更加快速的出臺、修訂。

三、中國財富管理業務發展策略

在新的宏觀經濟形勢下，商業銀行必須改變傳統的經營模式，努力調整收入結構，逐步提高非利息收入占比。我們必須看到，中國的老齡化社會正在加速來臨，中小企業蓬勃發展，社會財富日益集中，社會金融需求日趨多樣化和個性化，這些都為商業銀行推進業務轉型、發展財富管理業務提供了廣闊的市場機遇。面對高速增長的中國財富管理業務，商業銀行為高價值客戶提供一攬子的資產配置規劃、投資建議和綜合財富管理服務必將形成一個巨大的潛在市場，前景廣闊。如何把握這次發展機遇，做出合理、高效的路徑選擇，是當前中國銀行業共同的命題，筆者認為目前商業銀行需要高度重視并著力解決以下四個方面問題：

（一）重視市場的細分，根據市場需求推進產品創新

對銀行而言，財富管理就是將合適的理財產品，在恰當的時間提供給適當的客戶，并且為客戶提供最新的市場信息，幫助客戶實現財富規劃的目標。財富管理不是人們想像中的高收益、高回報的“賺錢機器”，它更側重于長遠的資產配置和投資觀念的更新。要在財富管理業務領域占領市場，贏得客戶，獲得競爭優勢，必須將“細分市場、精準營銷”的理念體現在具體的服務方式、管理方式和產品經營上面。就個人客戶而言，可以對客戶的年齡、性別、職業、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、民族、宗教、社會階層、生活方式、個性、消費慣等方面進行細分，針對不同層次的客戶，提供適合他們的金融產品和服務；可以結合心理、地理、行為等標準進行分類，把某一產品的市場整體劃分為若干客戶群，每一個客戶群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的客戶構成的群體。在此基礎上識別、挖掘優質客戶，推動差別化服務更加系統化和規范化，從簡單的分層服務進入到以優質客戶為重點的多元化、多渠道的服務再造。

在認真細分市場的基礎上，要努力根據市場需求推進產品創新。產品創新應當做到了解客戶，了解客戶所從事的業務，為客戶，設計金融服務方案，成為客戶的理財顧問，最終達到客戶與銀行合作共贏的目的。一方面，明確目標客戶，按照客戶需求研發金融產品，加強核心產品與輔助產品的分類管理，重點發展關聯性大、綜合服務功能強和附加值高的代理、理財及信息咨詢產品，提高產品的綜合創利能力，以豐富的金融產品滿足客戶需求。另一方面，在現有產品的基礎上進行創新，對不同客戶而言，不同產品的橫向組合、先后排列順序就是一種創新，體現產品銷售導向；也可以在現有產品基礎上衍生出新的服務品種進行創新。中間業務是產品創新的重要領域，可以在引進國外先進、符合我國市場需求的中間業務品種的同時，使財富管理業務打通各類機構臺，整合銀行內外部資源，尤其是資產管理業務資源，重點發展針對高端客戶的私人銀行、股權投資、產業基金、新股申購信托計劃、集合信托計劃、外幣結構性理財產品、房地產股權信托、信息和資產評估、黃金投資等業務，并根據客戶需求提供各類增值服務，比如，針對一些喜歡古董、字畫收藏的客戶，可以提供相應的專家鑒定服務，對于希望置業的客戶，則幫助客戶挑選合適的房產投資等等。

（二）重視品牌建設，實施交叉銷售和聯盟合作策略

管理學家大衛奧格威曾經說過：品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業競爭的最高層次。鑒于品牌本身具有延續性和統一性的特征，實施品牌戰略應當統一策劃，整體推進，通過產品、服務、商標、新聞發布、策劃新聞事件、公關廣告、公益活動、營銷活動等有效信息載體，穩定、直接、全方位地讓客戶得到相同的品牌信息，向公眾傳遞統一的品牌形象，塑造品牌在公眾心目中的位置，讓公眾信任品牌、熱愛品牌、忠誠品牌。具體到財富管理品牌戰略而言，任何一家銀行，要塑造行業中的優質品牌形象，必須以客戶需求為導向、客戶服務為基礎、客戶關系為紐帶，開展以客戶為中心的財富管理業務。由此，財富管理品牌戰略不只是單向的市場宣傳，更需要將品牌承諾滲透落實到銀行日常運營及客戶服務的方方面面，包括產品研發、渠道建設、服務環境、服務溝通、甚至包括銀行組織架構、業務流程、績效考核、技術支撐等在內的運營所有環節，銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都要成為企業形象的傳播者。

發展財富管理業務必須要有好的營銷方式。依靠交叉銷售具有針對性和現實性，其意義在于：一是交叉銷售能夠較大程度地降低銷售成本。二是交叉銷售能夠有效提升客戶滿意度和忠誠度。三是交叉銷售能夠有效提高財富管理各業務板塊的協作能力。實現交叉銷售必須將市場營銷與財富管理服務作為一個有機整體加以研究，教育員工轉變過去將營銷等同于推銷、等同于拉存款的理念，逐步樹立財富管理業務考核是以利潤和客戶為中心的經營觀，把每個客戶看成是獨立的利潤來源，形成由財富管理業務部門抓前臺市場營銷和客戶服務，各相關部門提供后臺產品支持、服務支持和技術支持的營銷模式，達到更高水的執行力和凝聚力。在具體操作層面上，可開展以下幾項工作：一是加強與證券、基金、保險、信托公司的聯盟合作，將銀行、證券和保險等多種金融產品、服務捆綁在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享，為客戶提供資產保值、增值服務。二是逐步建立高效的客戶數據庫，通過對客戶數據庫的整理、分析和挖掘，了解客戶的偏好和購買行為，增加客戶與銀行的接觸點，進一步提高滿足客戶需求的能力，有針對性地進行交叉銷售。三是建立精通投資、理財、法律、產品設計、稅務規劃等專業知識的銷售隊伍，通過顧問式服務，交叉銷售一攬子金融產品，幫助客戶實現財富規劃目標，進而提高客戶的忠誠度和貢獻度。

（三）重視組織架構和資源配置，合理配置經濟資源和人力資源

按照財富管理業務特點、區域經濟發展狀況，必須科學地改造組織架構，合理配置經濟資源和人力資源。具體地說，合理劃分業務部門、設置分支機構和資源配置，推行結構的扁化改革，推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學、高效的組織架構。一是按照不同客戶群體的需求設置前臺部門，組成專業化營銷機構，有針對地滿足客戶全方位、個性化的金融需求，逐步建立一個包含前臺、中臺、后臺的營銷團隊，實現以客戶經理為前臺、產品開發部門為中軸、技術支持部門及風險控制部門為后臺，前中后臺緊密配合的經營格局和協作機制，共同促進財富管理業務的發展。二是堅持開展扁化網點改造工作，盡可能地減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，建立緊湊的橫向組織。三是通過銀行組織再造，對中后臺業務實行專業化、集中化、標準化的設計，將后臺服務中心、運營中心、票據（現金）處理中心等集中設置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制風險。四是探索實行財富管理業務事業部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業化的財富管理業務營銷服務隊伍，統一管理所有財富管理業務，垂直管理營業網點柜臺、個貸中心、理財中心、個人客戶經理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。財富管理業務事業部應該獲得比較大的業務、財務和人事授權，在授權范圍內根據市場情況進行自主決策、自主經營。

財富管理業務是一項高技術、高智能的知識密集型業務，具有集人才、技術、機構網絡、信息、資金和信譽于一體的特征，是金融業的“高技術產業”，這就需要大批知識面廣、業務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的高素質、復合型的人才做后盾。因此，加強人力資源管理，打造專業化財富管理人才團隊是發展財富管理業務的競爭力所在，應當加緊優選一批業務熟練、責任心強、有理財業務基礎的優秀員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收、法律等經濟金融專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質理財管理隊伍，為不同職業、不同消費慣、不同文化背景的客戶提供理財服務。

在對人才的培養與使用上，應真正樹立以人為本的理念，從根本上改革人力資源管理機制，創造出“事業留人、待遇留人、感情留人”的親情化企業氛圍，讓員工與企業同步成長，讓員工有“成就感”、“家園感”。一方面，營造良好的政策環境吸納優秀人才，特別是要吸納業務經營、產品開發、營銷策劃、電子網絡、國際金融、數理分析、經濟研究等方面的高級人才，包括引進國際“外援”人才從事金融新產品開發。另一方面，積極推行以激勵機制的職業經理人制度、員工薪酬市場化制度，依靠制度規范配置資源、激勵人才。

（四）重視網點整合，努力開拓新型服務渠道

商業銀行的營業網點是其渠道戰略中不可或缺的基礎部分，加快建設新型網點，加快改造、整合網點功能已成為財富管理業務發展戰略的重要一環，應當綜合考慮網點收益和成本，增加經濟發達區域和重點城市的網點數量，建設支行、專業支行，推進網點布局朝著有利于財富管理業務發展的方向前進。加速建立高端客戶服務理財中心，集中為高端客戶提供各種個性化、高附加值的財富管理服務。重塑網點業務模式，把傳統的交易網點改造為產品銷售中心和利潤中心，網點柜員轉變為顧問型銷售員。

隨著電話銀行、網上銀行、手機銀行、自助銀行、可視電話和個人財務管理軟件的普及，財富管理服務渠道自動化、網絡化趨勢非常明顯。在這些新型渠道的利用上，可以借鑒國際銀行業財富管理金融服務渠道建設的先進經驗，建立由聯網電腦、聲音應答、分支機構出納員、商業銷售點/郵箱、呼叫中心、銀行ATM、快遞或郵寄等組成的綜合服務渠道，增強網上理財軟件的功能，引入賬戶集成技術，提高全球范圍資源配置的能力，為客戶提供功能齊全、包括金融服務在內的各類服務。建立統一、標準的信息中心，形成大型的信息網絡，建立客戶數據庫，從個體客戶需求出發，充分挖掘現有電子化服務系統的服務功能，注重自身電子交易系統與其他銀行、信息系統的兼容性，使各類電子銀行服務系統具有更長遠的發展潛力。大力推廣自助銀行、網上銀行、電話銀行服務系統，抓住電腦普及化的趨勢，適時發展家居銀行服務系統，建立多元化的電子化銀行服務體系。設立專門崗位，加以培訓，負責引導、分流營業網點客戶，幫助客戶了解和使用這些新型服務渠道。

總之，面對發展勢頭迅猛的中國財富管理業務市場，商業銀行必須深入探究財富管理業務的發展規律，從產品創新、品牌建設、人力資源管理、服務體系、交叉銷售、渠道建設、組織架構、風險管理等多個方面入手全方位提升財富管理業務的發展能力，力爭抓住中國財富管理行業快速發展的契機，順應趨勢、開拓創新，在實現商業銀行財富管理業務健康快速發展的同時，為助力中國廣大居民百姓財產性收入的快速增長，促進社會的健康和諧發展做出積極的貢獻。